Cross Selling: Claves para aumentar las ventas en tu Farmacia.
CLAVES PARA AUMENTAR LAS VENTAS EN TU FARMACIA
CROSS SELLING, TÉCNICA EFECTIVA PARA AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE TU FARMACIA
En muchas ocasiones ocurre que queremos aumentar la rentabilidad de nuestra farmacia, y nos centramos en reducir costes, manteniendo las mismas técnicas de venta en el mostrador. Estas estrategias no suelen dar los mejores resultados, por este motivo, te aconsejamos a que trabajes las políticas de venta de y en tu equipo de farmacia. Al fin y al cabo es a través del equipo de la farmacia por dónde se transmiten la calidad de nuestros servicios, el consejo farmacéutico y las recomendaciones de ventas. Si cuentas con un equipo de Farmacia bien formado; tanto a nivel de técnicas de venta, como en materia de producto; estarás incrementando su capacidad de dar salida al stock del que dispones.
"Una rotación óptima es una de las principales claves para incrementar la rentabilidad de la farmacia"
Una de las principales actividades que fomenta la rotación y el aumento del ticket medio de compra es la técnica del Cross Selling o Venta cruzada. Un Cross Selling adaptado al plan de marketing y la estacionalidad de las campañas, nos permitirá aumentar el ticket medio del cliente sin ser invasores, manteniendo la premisa de aportar valor al cliente y trabajar la marca de salud de la farmacia. En este punto, descubrirás que las ventas cruzadas son una oportunidad para mejorar la atención al cliente, ya que obliga al equipo a interesarse por las necesidades de los clientes para aconsejarle sobre alternativas en su tratamiento, o productos y servicios complementarios para mejorarlo.
TÉCNICA CROSS SELLING 1+1
Una de las técnicas más efectivas para trabajar sobre el Cross Selling es el concepto 1+1. La técnica 1+1 se basa en ofrecer un complemento al producto o medicamento solicitado por el cliente. Este complemento aportará un beneficio extra a su tratamiento, o bien, evitará algún efecto secundario del mismo.
Por ejemplo, en otoño acudirán muchos pacientes a tu farmacia solicitando un antibiótico, ya que es una época del año donde se ven frecuentados los costipados y las gripes. En ese momento deberemos consultar su ficha de cliente (o preguntarle) para saber si tiene problemas intestinales, si este fuera el caso, le recomendaremos un prebiótico y un probiótico. En este punto, es muy importante tener en cuenta que no se trata de vender por vender, sino de ayudar al paciente, aconsejarle y hacerle sentir confiado y seguro.
Como podéis ver, el Cross Selling nos permitirá aumentar la rotación de un producto estacional, favoreciendo la campaña de ese momento en la farmacia, y ofreciendo una atención mucho más completa y orientada al cliente mientras aumentamos su ticket medio. ¿Quieres empezar a implementar la técnica del Cross Selling en el mostrador de tu Farmacia?
- Realiza una investigación
Realizar un pequeño estudio del historial de ventas de tu Farmacia que te permita descubrir cuáles son los medicamentos y productos más solicitados y aquellos que necesitan un aumento de rotación. De este modo podrás establecer protocolos de venta y recomendación.
- Comunicación con el cliente
La comunicación y el vínculo que creas con el cliente es un elemento clave. Presta atención a sus necesidades, sus hábitos de consumo y sus intereses. Realiza encuestas para obtener información relevante y guarda esta información en tu base de datos. Esta tarea resulta imprescindible para orientar al cliente hacia lo que le conviene y necesita.
- Forma y motiva a tu equipo de Farmacia
La formación y la motivación del equipo es el principal activo de venta. Debes procurar que todo tu personal esté informado de los objetivos y cuente con la formación necesaria para implementar las técnicas de venta cruzada.
¡Si dispones de un buen equipo, cuídalo! Te recomendamos que te intereses en las necesidades del personal para poder establecer unos incentivos y objetivos adaptados a cada miembro del equipo, lo que fomentará su motivación en promover la técnica del Cross Selling en su día a día.
- Revisión y análisis
A la hora de trazar el plan de ventas, previamente habrás impuesto unos objetivos. Deberás realizar revisiones y análisis para ver si la Farmacia alcanza los objetivos. Si los objetivos marcados no se logran, significará que la estrategia que estas implementando no es la correcta y necesita ser modificada.
VENTAJAS DEL CROSS SELLING O VENTA CRUZADA
Con el Cross Selling te adelantarás a las posibles necesidades de tus clientes y con ello conseguirás generar una buena imagen de tu Farmacia. ¿Quieres saber qué ventajas te proporciona esta técnica de venta?
- Aumenta los beneficios de tu Farmacia
- Incrementa la visibilidad de otros productos
Al ofrecer distintos productos, se aumenta la visibilidad del resto de productos y servicios que también se quiere o se necesita vender. Por otro lado, es una excelente forma de introducir nuevos productos a los clientes de tu Farmacia.
- Fideliza a tus clientes
Con la técnica del Cross selling afianzarás la relación con tus clientes y estrecharás la relación siempre que queden satisfechos. Si la experiencia de compra de tus clientes es buena, seguramente volverán de nuevo a tu Farmacia. Para lograrlo lo importante es conocer a tus consumidores y saber qué les debes ofrecer. Es fundamenta estudiar el comportamiento de los clientes que visitan tu Farmacia para así ofrecer los productos complementarios que realmente necesitan.
¿Quién no quiere ofrecer un mejor servicio a su paciente aumentando la rentabilidad de la farmacia al mismo tiempo? El Cross Selling te servirá para ambos objetivos, pudiendo conseguir resultados de gran calidad en poco tiempo.
CONTENIDOS QUE TE GUSTARÁN
6 consejos para tener un mostrador seductor en la Farmacia
El mostrador es una zona caliente de la farmacia y es vital saber aprovecharlo para aumentar las ventas. ¿Sabes cómo conseguirlo? Te mostramos seis consejos
Product placement para farmacias
Dar a conocer productos y servicios de forma sutil y sin utilizar una publicidad directa, es la forma de llegar de forma natural a los clientes de tu farmacia. ¿Conoces el product management?
Aumenta la rentabilidad de tu farmacia con productos para mascotas
¿Conoces las posibilidades que ofrece la categoría mascotas para tu farmacia? Te explicamos en qué consiste, cómo implantarla y qué ventajas ofrece.