Cross Selling: Claves para aumentar las ventas en tu Farmacia.
Cross Selling: Claves para aumentar las ventas en la farmacia.
Una de las técnicas más efectivas para aumentar la rentabilidad de nuestra farmacia
En muchas ocasiones ocurre que queremos aumentar la rentabilidad de nuestra farmacia, y nos centramos en reducir costes, manteniendo las mismas técnicas de venta en el mostrador. Estas estrategias no suelen dar los mejores resultados.
¿Y si probamos a trabajar sobre nuestras políticas de ventas, y sobre aquellos que la gestionan, nuestro equipo?
Al fin y al cabo es a través del equipo de la farmacia por el que transmitimos la calidad de nuestros servicios, el consejo farmacéutico y las recomendaciones de ventas. Por eso, es imprescindible trabajar sobre su formación e implicación.
Si contamos con un equipo formado; tanto a nivel de técnicas de venta, como en materia de producto; estaremos incrementando su capacidad de dar salida al stock que disponemos.
"Una rotación óptima es una de las principales claves para incrementar la rentabilidad de la farmacia"
Una de las principales actividades que fomenta la rotación y el aumento del ticket medio de compra: el Cross Selling o Venta cruzada. Un Cross Selling adaptado al plan de marketing y la estacionalidad de las campañas, nos permitirá aumentar el ticket medio de nuestro cliente sin ser invasores, manteniendo la premisa de aportar valor al cliente y trabajar la marca de salud de la farmacia. En este punto, descubriréis que las ventas cruzadas son una oportunidad para mejorar la atención al cliente, ya que obliga al equipo a interesarse por las necesidades de los clientes para aconsejarle sobre alternativas en su tratamiento, o productos y servicios complementarios para mejorarlo.
Técnicas de Cross Selling 1+1
Una de las técnicas más efectivas para trabajar sobre el Cross Selling es el concepto 1+1.
La técnica 1+1 se basa en ofrecer un complemento al producto o medicamento solicitado por el cliente. Este complemento aportará un beneficio a su tratamiento, o bien, evitará algún efecto secundario del mismo.
Por ejemplo, en esta época del año, en el que aumentan los resfriados y las gripes, acudirán muchos pacientes a nuestra farmacia solicitando un antibiótico. En ese momento deberemos consultar su ficha de cliente (o preguntarle) para saber si tiene problemas intestinales, si este fuera el caso, le recomendaremos un prebiótico y un probiótico. En este punto, es muy importante tener en cuenta que no se trata de vender por vender, sino de ayudar al paciente, aconsejarle y hacerle sentir confiado y seguro.
Como podéis ver, el Cross Selling nos permitirá aumentar la rotación de un producto estacional, favoreciendo la campaña de ese momento en la farmacia, y ofreciendo una atención mucho más completa y orientada al cliente mientras aumentamos su ticket medio.
¿Queréis comenzar a implementar esta estrategia en vuestro mostrador? Nosotros te ayudamos detallando los pasos que debes realizar:
- Primer paso:
- Realizar un estudio del historial de ventas que nos permita descubrir cuáles son los medicamentos y productos más solicitados, y aquellos que necesitan un aumento de rotación. De este modo estableceremos protocolos de venta y recomendación según la estacionalidad y los objetivos que perseguimos.
- Segundo paso:
- Comenzar a trabajar la aproximación al cliente, interesándonos por sus necesidades, sus hábitos de consumo y sus intereses, y conservando esta información en nuestra base de datos. Esta tarea resulta imprescindible para orientar al cliente hacia lo que le conviene y necesita.
- Tercer paso:
- La formación y la motivación del equipo, nuestro principal activo de venta. Debemos procurar que todo nuestro personal esté informado de los objetivos y de los protocolos de venta, además de contar con la formación necesaria en las técnicas de venta cruzada y los productos a recomendar. También es muy importante cuidar de la implicación de nuestro equipo respecto a los objetivos establecidos. Para ello, te recomendamos que te intereses en las necesidades del personal para poder establecer unos incentivos y objetivos adaptados a cada miembro del equipo, lo que fomentará su motivación en promover el Cross Selling en su día a día.
- Cuarto paso:
- Debemos realizar revisiones y análisis periódicos del éxito de las técnicas y consecución de los objetivos. De este modo nos aseguraremos de que nuestra estrategia está mejorando la rotación y que nuestro equipo se está adaptando a la nueva forma de venta, o bien, en el caso de que sea necesario, nos permitirá revisar las acciones realizadas para mejorar o establecer cambios sobre las mismas.
¿Quién no quiere ofrecer un mejor servicio a su paciente aumentando la rentabilidad de la farmacia al mismo tiempo?
El Cross Selling nos servirá para ambos objetivos, pudiendo conseguir resultados de gran calidad en poco tiempo. Inténtalo.
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