Cross Selling: Claves para aumentar las ventas en tu Farmacia.
CLAVES PARA AUMENTAR LAS VENTAS EN TU FARMACIA
CROSS SELLING, TÉCNICA EFECTIVA PARA AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE TU FARMACIA
En muchas ocasiones ocurre que queremos aumentar la rentabilidad de nuestra farmacia, y nos centramos en reducir costes, manteniendo las mismas técnicas de venta en el mostrador. Estas estrategias no suelen dar los mejores resultados, por este motivo, te aconsejamos a que trabajes las políticas de venta de y en tu equipo de farmacia. Al fin y al cabo, es a través del equipo de la farmacia por dónde se transmiten la calidad de nuestros servicios, el consejo farmacéutico y las recomendaciones de ventas. Si cuentas con un equipo de Farmacia bien formado; tanto a nivel de técnicas de venta, como en materia de producto; estarás incrementando su capacidad de dar salida al stock del que dispones.
LA TÉCNICA DEL CROSS SELLING O VENTA CRUZADA
Una de las principales actividades que fomenta la rotación y el aumento del ticket medio de compra es la técnica del Cross Selling o Venta cruzada. Esta técnica de venta se define por vender productos complementarios a una necesidad de nuestro consumidor, como, por ejemplo: vender crema solar y aftersun.
Un Cross Selling adaptado al plan de marketing y la estacionalidad de las campañas, te permitirá aumentar el ticket medio del cliente sin ser invasor, manteniendo la premisa de aportar valor al cliente y trabajar la marca de salud de la farmacia. En este punto, descubrirás que las ventas cruzadas son una oportunidad para mejorar la atención al cliente, ya que obliga al equipo a interesarse por las necesidades de los clientes para aconsejarle sobre alternativas en su tratamiento, o productos y servicios complementarios para mejorarlo.
"Una rotación óptima es una de las principales claves para incrementar la rentabilidad de la farmacia"
El Cross sellings o venta cruzada permitirá aumentar la rotación de un producto estacional, favoreciendo la campaña que tengas en ese momento en la farmacia, y ofreciendo una atención mucho más completa y orientada al cliente mientras aumentamos su ticket medio.
CÓMO IMPLEMENTAR LA TÉCNICA DE LA VENTA CRUZADA EN TU FARMACIA
Si quieres empezar a implementar la técnica del Cross Selling en el mostrador de tu Farmacia deberás tener en cuenta algunos aspectos:
- Realiza una investigación para conocer a tus clientes
Lo primero que debes hacer es recopilar información sobre los clientes. Realiza por ejemplo un pequeño estudio del historial de ventas de tu Farmacia que te permita descubrir cuáles son los medicamentos y productos más solicitados y aquellos que necesitan un aumento de rotación. De este modo podrás establecer protocolos de venta y recomendación.
- Comunícate y relaciónate con el cliente
La comunicación con los clientes es un elemento clave para crear un vínculo duradero y de confianza. Presta atención a las necesidades de tus clientes, sus hábitos de consumo y sus intereses. Realiza encuestas para obtener información relevante y guarda esta información en tu base de datos. Esta tarea resulta imprescindible para orientar al cliente hacia lo que le conviene y necesita.
No olvides que tu oficina de Farmacia será visitada por diferentes generaciones de consumidores y no todos ellos se comunican y relacionan de la misma manera. Las nuevas tecnologías han influido en la forma de comprar de los clientes y es un aspecto a tener en cuenta a la hora de pensar la estrategia de ventas de tu Farmacia. La creatividad y la innovación serán 2 elementos imprescindibles para atraer y cautivar un mayor número de clientes.
- Forma y motiva al equipo de tu Farmacia
La formación y la motivación del equipo es el principal activo de venta. Debes procurar que todo tu personal esté informado de los objetivos y cuente con la formación necesaria para implementar las técnicas de venta cruzada.
¡Si dispones de un buen equipo, cuídalo! Te recomendamos que te intereses en las necesidades del personal para poder establecer unos incentivos y objetivos adaptados a cada miembro del equipo, lo que fomentará su motivación en promover la técnica del Cross Selling en su día a día.
- Revisa y analiza
A la hora de trazar el plan de ventas, previamente habrás impuesto unos objetivos SMART (Específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo determinado).
Deberás realizar revisiones y análisis para ver si la Farmacia alcanza los objetivos. Si los objetivos marcados no se logran, significará que la estrategia que estas implementando no es la correcta y necesita ser modificada.
VENTAJAS DEL CROSS SELLING O VENTA CRUZADA
Con el Cross Selling te adelantarás a las posibles necesidades de tus clientes y con ello conseguirás generar una buena imagen de tu Farmacia. ¿Quieres saber qué ventajas te proporciona esta técnica de venta?
- Aumenta los beneficios de tu Farmacia
Con la venta cruzada tendrás un aumento de ventas, aumentarás el ticket medio de compra de los clientes que visiten tu oficina de Farmacia.
- Genera hábitos de compra y consumo
Puede ayudar a generar comportamientos de compra y consumo, ya que educamos al consumidor sobre categorías de productos que queremos que compre siempre juntos. Por ejemplo: Un champú y un acondicionador.
- Permite dar a conocer otros productos
Al ofrecer distintos productos, se aumenta la visibilidad del resto de productos y servicios que también se quiere o se necesita vender. Por otro lado, es una excelente forma de introducir nuevos productos a los clientes de tu Farmacia.
- Fideliza a tus clientes
Con la técnica del Cross selling afianzarás la relación con tus clientes y estrecharás la relación siempre que queden satisfechos. Si la experiencia de compra de tus clientes es buena, seguramente volverán de nuevo a tu Farmacia. Para lograrlo lo importante es conocer a tus consumidores y saber qué les debes ofrecer. Es fundamenta estudiar el comportamiento de los clientes que visitan tu Farmacia para así ofrecer los productos complementarios que realmente necesitan.
¿Quién no quiere ofrecer un mejor servicio a su cliente aumentando la rentabilidad de la farmacia al mismo tiempo? La venta cruzada te servirá para ambos objetivos, pudiendo conseguir resultados de gran calidad en muy poco tiempo.
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